8年お世話になっていた愛車フィットのエアコンが壊れてしまい、修理費が結構かかるようなので思い切って買い換えました。
今回買い替えの時に心配だったのが「どれだけ値引きしてもらえるか」でした。
値引きしたい営業マンはいない
車を販売する営業マンの給料は、販売台数と利益が関係しています。値引きをするとその分利益が減るので、給料やボーナスに響いてきます。
「出来るだけ高い値段で売りたい」のが営業マンの本音です。
「じゃんじゃん値引させてください！」という営業マンはこの世にはいないのです。
でも安く買いたい
とはいえ、購入する私たちの側としては「出来るだけ安く買いたい」と誰もが思うでしょう。
ここで営業マンと交渉することになるのですが、交渉は実際にやると面倒だし、手間がかかるものです。今回私が購入契約にかけた時間は1か月でしたが、十分な値引きと良い提案をしてもらったおかげで、納得して購入することが出来ました。
その流れを書き留めておくことにします。車を買う時の参考になれば幸いです。
１．車種は２つ決める
まずディーラーに行って、車種と仕様（オプション）を決めます。ここでポイントとなるのは、自分が欲しい車種よりも、第2候補として安い車種も決めます。
第2候補を買う気はもちろん無いのですが、なぜこんなことをするのか？
なぜなら、販売する側からすれば、出来るだけ値段の高い車種を売りたいからです。
購入車種に選択肢があることを提示することで、営業マンが値段の高い車種を売ろうとする力を入れてきます。
２．オプションは少な目にしておく
自分が付けたいオプションがあっても、見積もり時にはわざと少な目に言っておきます。
例えば、本当は６万円のコーティングをしてもらいたいと思っているのだが、わざと3万円の安いコーティングを見積もってもらうなどです。
この理由は後で説明します。
３．ライバルメーカーの存在を匂わせる
車種とオプションを決める話し合いの時に、ライバルになっているメーカーの存在を匂わせると効果的です。
私の場合は「トヨタのアクアとどう違うんですかね？」と軽く聞いてみました。
ライバルメーカーの話が出ると、「お客様は他メーカー車種も気にされている」というフラグが立ちます。他メーカーに今回の注文を取られないようにと、営業マンの努力心を煽ることが出来ます。
ここで一旦見積もりを出してもらって、帰ります。
４．他の店舗にも見積もりを出してもらう
1店舗目で車種と仕様が決まったので、同じ車種・仕様で他の店舗にも見積もりを出してもらいます。時間は1軒30分程度あれば大丈夫だと思います。
この時に「大きい買い物だから、慎重にいきたいと思っています。いくつかの店舗に見積もりをお願いしています」と伝えます。
こう伝えることで、その店舗が「他の店舗に負けたくない」と思い、頑張りを見せてくれます。
ちなみに今回購入した車種はホンダのフィットです。「ホンダカーズ〇〇店」という店舗名であっても経営母体が違う店舗が多いので、横の繋がりが無いことの方が多いです。
ここで第1次交渉が終了です。この段階でそこそこの値引きが出来ているはずです。
５．最後の値引き交渉
複数の店舗に出してもらった見積もりを比べて、1番安い店舗に電話をかけます。ここで「２．オプションは少な目にしておく」の効果を発動します。
私はこのように電話しました。
あれからいろいろ考えたんですが、やっぱり6万円のコーティングに変更したいです。それと、〇〇と△△のオプションも付けて欲しいです。そして、もしこのあいだ頂いた見積額のままして頂けるのでしたら、私はすぐにでも契約書にハンコを押します。
この申し出をすることで、営業マンは「あと一歩で注文が取れるんだ！」と思い、最後のひと踏ん張りをしてくれます。
私の場合は追加でオプションを10万円ほど付けましたが、最終的に出てきた見積もりは、最初に出してもらった見積額より下がっていました。
合計25万円値引きをして頂きました。私としては納得できる額でしたので、約束通りすぐにハンコを押しました。
値引き交渉は2回まで
あまりに無茶な値引き交渉はやめましょう。「客は神様なんだぞ」と言わんばかりに横柄な態度で、無茶苦茶な値引き要請をしてくるお客様もいます。結果的に安く買える事もあるかもしれませんが、サービスや営業マンの対応が悪くなります。
見出しに「値引き交渉が2回まで」と書いたのは、私が営業をしている経験上の感覚です。2回目の値引きで出した見積もりというのは、その企業が経営を維持できるギリギリの金額だからです。
その限度を超えて値引きした場合、ボランティアをしているような感覚になり、そのお客様に対してやる気をなくします。
さっこらちょいわやっせ
結局またフィットに乗ることになりました。燃費性能や空間の広さを考えると、フィットに行き着いてしまいます。
ホンダさんにはこれからもお世話になります。